3 fouten bij het verkopen van IT
24-06-2014
Weten je interne en externe klanten wat je doet? Begrijpt de business de waarde van IT of zien ze je afdeling nog steeds als niet veel meer dan codekloppers, netwerkbesnuffelaars en pc-installateurs?
Het is de hoogste tijd om de perceptie van IT te veranderen. Dat is de taak van IT-management als het doel is om de afdeling in een meer strategische organisatorische rol te positioneren. Je moet jezelf kunnen verkopen.
Helaas wordt marketing niet beschouwd als IT-functie en denk je misschien ook bij jezelf: 'Ik zit toch in de IT, maar niet in marketing?'
Misschien is het daarom goed om te bepalen wat marketing daadwerkelijk is. Als ik het over marketing en verkopen heb, spreek ik niet over de tweedehands autoverkoper.
Marketing draait niet om hype en lege hulzen, maar over het creëren van bewustwording over de waarde van IT. Het gaat over het scheppen van een accurate en heldere perceptie van wat IT is en wat het kan doen.
Onlangs sprak ik met een senior IT-manager van een luchtvaartmaatschappij over de waarde van IT. Hij zei: "We hebben onlangs twee projecten afgerond. De eerste bespaarde het bedrijf 50 miljoen dollar en de tweede 15 miljoen dollar. Toch wordt er enkel geklaagd over de downtime van het netwerk die we toen hadden."
Als dit bekend klinkt, wordt het tijd om je marketingpet op te zoeken. Als je liever niets met marketing te maken wil hebben, noem het dan 'de waarde van IT voor het voetlicht brengen'. Dit zijn hierin essentiële factoren:
1. Praten over functionaliteit in plaats van resultaten
Eén van de grootste fouten binnen bedrijven gemaakt worden op vlak van IT, is dat IT-managers als het om technologie gaat over functionaliteit blijven praten. Probleem is dat de business hierin helemaal geen interesse heeft en in sommige gevallen geen flauw benul heeft van wat de functionaliteit inhoudt.
Je zult moeten begrijpen dat er onderscheid gemaakt dient te worden tussen drie verschillende elementen binnen de marketingcommunicatie: features/attributen, voordelen en resultaten.
Laat me het voorbeeld van een boormachine geven. Als je deze bij de bouwmarkt komt en er één aan wilt schaffen, zijn er verschillen tussen de merken, de rotatiesnelheid en voor welke materialen en klussen de boor geschikt is.
Maar weinig mensen kopen een boormachine om maar een boormachine in huis te hebben - uitzonderingen daargelaten.
Als we het hebben over de voordelen van een boormachine, kijk je naar wat de machine kan. Het antwoord luidt niet gewoon 'gaten boren', want dat kan elke machine en niemand koopt een boor om lukraak gaten te gaan boren.
Het gaat om de meest kritieke factor en dat is het resultaat. Een boormachine is veelzijdig, maar als het doel is een familiefoto ophangen aan een ruwe stenen muur, dan is dat het resultaat waar je op stuurt en waar je gelukkig van wordt.
2. Warrig of chaotisch communiceren
De drie eerder genoemde verschillen kunnen begrijpen is cruciaal, want de volgende stap is het ontwikkelen van een heldere en consistente communicatiestrategie die zich richt op het overbrengen van resultaat.
Ik merk vaak genoeg dat IT achterstevoren communiceren. Omdat we zoveel passie bij de technologie en features hebben, beginnen we daarmee in onze communicatie. We krijgen nooit de kans om dieper in te gaan op voordelen en resultaten omdat onze toehoorders allang afgehaakt zijn vanwege het in hun ogen verwarrende of saaie verhaal.
Wat je beter kunt doen is eerst met de resultaten beginnen, daarna de voordelen bespreken en dan pas de features/functionaliteit aan de orde laten komen.
Als je op deze manier te werk gaat, zul je merken dat je op een gegeven moment niet meer toe komt aan de functionaliteit, omdat je publiek allang overtuigd is van het nut van de IT. Begrijp goed dat het vaak alleen IT is die warm loopt voor de toeters en bellen van een oplossing - anderen interesseert het meestal helemaal niets.
3. Niet weten wat er bij de business speelt
Wil je een ster worden in het verkopen van IT via eerder genoemde adviezen, dan moet je vanaf nu je huiswerk gaan doen. Leer de behoeften van de business kennen, op welke resultaten zij sturen en waar zij problemen ervaren en probeer je boodschap daarop zo aan te passen dat zij zien dat IT ze kan helpen met het bereiken van hun doelstellingen.
IT-afdelingen moeten vaak opboksen tegen outsourcers, consultants, leveranciers en systemintegrators die heel goed weten hoe ze hun boodschap bij de C-suite voor het voetlicht moeten brengen. Ga nu aan de slag om het beeld van IT te veranderen en de werkelijke waarde te tonen.
CIO.NL Lou Markstrom