IT-leveranciers kunnen klanten niet meer vinden
01-04-2016
Waar is die zak met geld gebleven?
Natuurlijk bent u als CIO direct of indirect de contactpersoon van uw IT-leveranciers. Maar in toenemende mate zoeken de accountmanagers van IT-shops naar ingangen bij de businessunits in uw bedrijf. Alleen, het lukt ze niet.
De IT-leveranciers zien een uitdagend 2016 voor zich, maar ze denken wel in omzet te kunnen groeien, zo blijkt uit het recente onderzoek van onderzoeksbureau Canalys onder 260 IT-bedrijven. Ook met de winstgevendheid zit het wel snor, denkt 7 op de 10 bedrijven. Maar er zit wel een voorbehoud in die verwachtingen zo blijkt.
Want de IT-dienstverleners moeten op zoek naar nieuwe klanten en dat lukt ze maar matig. Nu organisaties verder digitaliseren en de inzet van technologie verschuift van IT naar de business, zoeken de leveranciers naar nieuwe ingangen bij de klant. De CIO en zijn adjudanten blijken namelijk plots niet meer de belangrijkste gesprekspartner. Volgens Canalys is dit zelfs prioriteit nummer 1 bij de leveranciers.
IT-leveranciers dubbel geraakt
De digitale transformatie raakt het IT-verkoopkanaal dubbel, zo zegt Canalys. De eigen organisatie moet worden gedigitaliseerd en tegelijkertijd zien de IT-bedrijven dat hun klanten digitaliseren. Daardoor ontstaat er frictie: de ene klant verandert sneller dan de leverancier en de andere blijft juist achter. Daarmee ontstaan kansen voor het IT-verkoopkanaal, maar tegelijkertijd wordt het lastiger om de juiste ingangen te vinden bij de diverse klanten en prospects.
"Het IT-verkoopkanaal moet zowel nieuwe kopers binnen bestaande klanten vinden, bijvoorbeeld in de lines of business, als nieuwe klanten die nog niet eerder in beeld zijn geweest", zegt Alastair Edwards van Canalys. "Maar tegelijkertijd komen er nieuwe concurrenten bij, variërend van cloud-only resellers tot aan digitale consultants die gericht zijn op specifieke verticals zoals financiële dienstverlening of zorg. Die nieuwe concurrenten zijn gespecialiseerd in het helpen van klanten met business-uitdagingen, en niet gericht op puur het verkopen van technologie."
HP en Oracle moeten partners helpen
De grote IT-bedrijven als bijvoorbeeld HP, Microsoft en Oracle, moeten hun resellers helpen in die digitaliseringsslag, vindt Canalys. Training en certificatie is daarin een belangrijk onderdeel om beter nieuwe klantvragen te herkennen en te beantwoorden. Daarnaast moet er meer worden ingezet op gezamenlijke marketing- en salesactiviteiten.
Dus als u als CIO binnenkort minder telefoontjes en e-mails krijgt van uw IT-leveranciers, zou het best wel eens zo kunnen zijn dat die terecht komen bij uw collega's in de lines of business.
CIO.Nl René Schoemake